これからのECは尖ったところを狙え。マルイはその通りにやってました。

2017年1月24日

明日はメルマガとnoteの日。

1 小田原市のジャンパー事件についての考察
2 いま、家は買うべき?or 借りるべき?
3 これからサーフィンを始める人へのアドバイス
4 住宅設計会社のネット戦略について
5 社労士事務所のWeb集客は難しい?
6 ゴスロリの海外販売戦略方法

です。まぐまぐ!またはBLOGOS、スマホで読む方はnoteでお買い上げいただけます。関係ないですがついでにInstagramもフォローしていただけると喜びます。はじめて1年、やっと今週中にフォロワー4000人超えます。細かなノウハウを会得したので最近は加速度付いてきました。クライアントにはキモの部分をフィードバックしてますがブログには3割、メルマガには6割くらいまで書きます。w

さてメルマガです。非常に頻繁に多く寄せられる質問に

「8年くらい前からネットショップやってます。昔は月に×××万円くらい売れましたが、いまでは×××万円くらいに減少してしまいました。楽天には出店するつもりはありません。どうしたらいいでしょう」というのがあります。

回答は決まっていて、
「他のどこでも売ってる商品は勝ち目がありません。オリジナルであったり尖った商品でないときついです」というしかない。

昔と違って普通の路面店でもいまやネットショップくらいみんなやっている。サーフショップだろうが釣具屋だろうがジュエリーショップだろうが、やってないところを探す方が難しいくらいだ。さらにスマホの浸透で、Web検索で商品を探さずに、Amazonや楽天やZOZOTOWNのアプリをいきなり開いてその中で検索されてしまう。その中で違いを出すためには「他ではなかなか買えない」ものを中心にするしかないわけです。そんなわけで「ドロップシッピングで儲ける」とかはもう壊滅的になくなりました。

で、実は元々わたしはECジャンルの出身で、1998年くらいからずっとやってるわけ。ネット集客についてもそもそも「どうやってECに客を連れてくるか」から始まっているのよ。いまちょうど、路面店とネット店とAmazonとか楽天の在庫を共有して連動させるWordPrerssの高機能のお店を構築してます。5月にはでかいのができるので乞うご期待。そのあと数社を次々とやっつけないといけないのですが・・・・。ぶっちゃけレンタルカートの時代はもう終わっちゃったと思われます。機能は低いし検索的にも問題あったり、UIも時代遅れだし・・・。

で、この「差別化」というのがなかなか難しい。

オリジナル商品を開発すると開発コストや在庫コストが嵩む。売れなければ在庫の負担がでかくなる。カスタムオーダー専門とか、すべて一品ものだとかはいいのだが、仕入れするものであれば他でも売れるわけです。で、Amazonや楽天で一番安いところを探されてしまうから、単独店はめちゃ厳しくなるのです。

マルイさん、やるな

で、こんな記事を見つけました。
顧客視点を貫いたマルイのECユーザー分析と戦略、ロイヤルカスタマーへの近道は「靴」の購入にあった

2016年に10周年を迎えたマルイのECサイト「マルイウェブチャネル」の成長が顕著だ。EC主体のオムニチャネル戦略の推進にも力を入れ、店舗と通販が連携した在庫確認や店頭受取サービスなど、お客様ニーズに応えるさまざまなサービスを展開。2016年3月期のEC売上高は200億円を超え、会員数も伸びている。こうした戦略の背景を支えているのが、徹底したユーザー理解だ。

失礼ながら、マルイでわざわざネット通販する人っているんかいと思っていたし、40年くらい前は「赤いカードの丸井」でクレジットカードを配布しまくって若者相手にイケイケだったけど、そのあと不振だったはずだが、現在はクレジットカードで食ってるらしいです。つまり金融会社です。

丸井、「脱ヤングファッション」でどこへ行く?渋谷の店舗を刷新、「マルイ」の名が消えた

東洋経済からグラフをお借りしました。

営業利益の大半はカードが叩き出しています。小売りの売り上げは3125億くらいでそのうちECが200億っすか? まじっすか?
なんか間違ってないよね、と思わず見比べています。


マルイのリリースなんで間違いないでしょう。

で、マルイと言えばブランド力もそんなあるわけじゃないし、いったい何を売ってるのかと思って上記の記事を読みましたわ。わざわざマルイで買うという謎。セレクトショップとしてもあんまブランド感ないし、みんななに買ってるの・・・・・・

で、何売れてるのかというと、

20センチ以下の小さいサイズ
26センチ以上の大きいサイズの靴!!!

確かにリアル店舗ではこんな小さいサイズとでかいサイズはあまり揃えていない。売れ線のサイズで種類を揃えないと売り上げが上がらないから。しかしネットならこれができる。どうせリアル店舗でもサイズの小さいのは取り寄せになるならネットでも同じだし、さらに

試着ができないECサイトで靴は買いにくいアイテムです。そこで、購入のストレスを減らすことを目的に靴の配送料は無料、返品の返送料金も無料というサービスを加えました。3足買って2足返品するとしても、購入してもらえる方がいいと考えたのです。結果、新規顧客の半分の方が靴に関係した商品を購入しています。KPIは「新規顧客のなかに、靴の購入者がどれくらいいるか」に設定にしています。

なるほど。これならマルイで靴買おうって気になる。確かに尖ってます。他ではないオリジナル性があります。そして靴の買い換えもサイズが小さい、大きい人はマルイでいいやってなりますね。
つまり「オリジナル商品でなくても、オリジナル性は出せる」ってことですな。勉強になりました。他でもこの手はいろいろ使えそうですね。

本日のKindleの日替わりセール。
面白そうだったのでコレ買ったよ。イタリア人と結婚し、大家族と暮らす漫画家・ヤマザキマリが変わり者の学者である夫と、その家族に囲まれて異文化に体当たりで挑戦する愉快痛快、爆笑必至の国際的エッセイコミック!ですと。面白そうだしこれから読む。843円が今日だけこの価格。

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