B to BのビジネスモデルをB to Cに昇華させた「引越しラクっとNAVI」

2015年5月12日

「B to B」と「B to C」についてはいままでけっこう語ってきた。今までに語ってきた内容をまとめると・・

B to C B to B
大学生の認知 ×
安定度 かなりぶれる わりと安定
顧客獲得 広告、クチコミ 営業一筋
競合数 多い 少なめ
大切なこと 人気、評判 誠実さ、営業力

みたいになる。よくメルマガの質問で「B to Bのビジネスで顧客をネットで集めたい」というのがあるんですが、顧客の規模が個人商店や中小零細というならまだあるが、大企業の担当者がわざわざネットで取引先を探すっていうのはほとんどない。つまり基本的に営業力で食い込むしかないのがB to Bなわけです。

しかしB to Bで実績のある会社も、「同じノウハウでB to Cに参入できないか」と考えるケースはあり、いままで何度か相談はされたことがあるが、B to Bの企業ってどうにも顧客視点がないケースが殆どで、「商品並べておけば売れるだろ」とか「広告出して集客する」という無能無策に陥りやすい。コンスーマーと触れあったことも話をしたこともないのに商品やサービスを売り込むのはめちゃくちゃハードルが高いのです。

で、昨年のことですが、B to Bで引越の手配サービスをしているリベロさんから話を頂いたわけです。リベロさんは転勤の多い大手企業各社の総務をクライアントにもち、社員の引っ越し手配を行ってきた。こうした大企業では会社が引越し代を持つのですが、社員は非常に忙しくて自分で見積もりを一括でとって手配して・・みたいなのがかなりの負担になる。リベロさんは替わりに社員の方からヒヤリングして、複数の引越し業者に見積もりをとり、もっとも適したところを選定して手配をするというビジネスモデルなのです。

今回は、役員である横川氏が自分で額に汗して手を動かすと約束されたので仕事を受けました(笑)。実際に今年のGWは全く無かったです。額に汗どころかどろどろの汗だく。

従来の一括見積もりとは違ったB to B 派生のモデル

巷によくある「一括見積もりサービス」は、それが車であれ、中古車買い取りであれ、引越しであれ、同時に登録している業者は「ひとりいくら」で情報を買っており、一括見積もりが同時に転送されると一斉に電話をかける。当たり前だ、かけた費用分は取り返さないといけないから競争なのだ。ユーザーはひっきりなしにかかってくる電話やメールにひとつひとつ同じ事を説明しないといけない。相当に面倒くさい。

業者のほうもリスクがある。相手は引越しの素人さんで、自分に当てはめればわかるが往々にして引越しを軽く考えている。引越し当日に「こんなに荷物があったのか」と仰天した経験は誰もが持ってるでしょ。だから電話だけの見積もりはある程度余裕を見て出さないと、客のこと信じて見積もり出したら大赤字という可能性も出てくる。よって精一杯の価格にするのは難しい。

で、リベロさんは業者に変わって社員に詳しくヒアリングするわけ。その上で相見積もりをとり、一番適正価格の業者を代わりに選定する。引越し代はいったんリベロさんが立て替えるので総務も快適です。ビジネスモデルは発注業者からの手数料です。加えてインターネットの接続業者を調査して一番その地区ではいいところを選定したり、引越し先の賃貸住宅(社宅)まで探す。このとき使う不動産屋さんは企業となるわけで、「釣り物件商法」は存在し得ないところだけに絞られる。

このビジネスモデルをB to Cに転用したいということで、いろいろ考えてこういうかたちになりました。

スクリーンショット 2015-05-12 7.52.24引越ラクっとNAVI
https://hikkoshi-rakunavi.com/

※昨日ローンチしたばかりで細部は調整中です・・ごめん

まず、バックには顧客管理システムがあるのでフロントとはAPIで接続しているのだが、記事部分は手慣れたWordpressなものの、根幹の部分はライブドア時代のエンジニアのエースのS君がやってるアストレアに依頼してcakephpで構築。UIは同様にライブドアの時の同僚の池田くんです。最近でかい仕事を一緒にやっています。ご迷惑おかけしてます。

さてB to Cでありますから、コンテンツファースト。ここがきちんとしないと集客は無理。
記事部分のWordpressはカレントコミュニケーションズさんとライターの寄本さんにお願いしました。寄本さんはプロ中のプロで、ベストセラーになりました

起業して成功したいなら、失敗を恐れないためにこの本を読もう

の本も担当していただきました。クラウドワークスで半人素人のライターに発注するのと、取材力と文章力が違うことがおわかり頂けるかと・・
イラストはなんと・・

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かつてビッグコミックスピリッツの木村和久氏「平成ノ歩き方」で一世を風靡した牧野画伯。分かりやすいです。いまちょうど40代あたりの人には刺さると思いまして・・・

映画化されて飯島直子も出てたんだよ。

サイト設計にあたり、工夫した点をひとくさり

この話をいただいたとき、単なる引越しの見積もりでは差別化できないと思いました。やっていることは引越し全体のコンサルティングなわけで、サイトのサービス自体を

引越しの全てがこのサイトで終結するリマインダーサービス

という位置づけにしました。別に引越サービスは使わなくても(使ってもらったほうがいいですが・・www)、引越しの時に忘れがちな事柄すべてを洗い出して、「あっ、忘れてた」という事が無いように、完全な引越ができる手助けのサービスです。そのための機能を盛り込んであります。いままでこういうのは無かったと思います。

で、引越しについて、これだけのコンテンツを用意しました。

引越し完全マニュアル

これ、ボリューム的には本一冊以上ありますので、これをWebで読むのは大変です。よって電子書籍にしました。まあサイトで見て頂いたほうがPVは上がるんでよろしいんですが・・・。


楽する!得する!知ってて安心!引越しする前に絶対に読んでおきたい本

これはKindleですが、iBooks、Google Play、kobo、Honto(こちらは今週発売開始予定)でも発売です(価格はスタンドの事情によって異なりますが500〜550円)。んで、現在、オープンイベントとして

無料でプレゼント!!!

しております。iOSの方はiBookで、Androidの方はHontoになりますので、ご希望の方は

こちらから

お申し込み下さいませ!

さて、引越しラクっとNAVIの売り物はもう一つあります。それは役員の横川さん自ら、号泣しながら記者となって書くブログです。わたしにビシバシと鍛えられ、鞭打たれながら、面白くて役立つブログを自分で取材して書いております。まさにコンテンツファーストの鏡!!いくつかエントリーが上がっているのですが

グラスもお皿も絶対割らない!見たら納得する引越しのプロの超梱包術(前編)

これとか見て頂くと、いったい書くのに何時間かかってんだ、と思われることでしょう。パクってきてホイの糞バイラルとは違い、記事を作るって言うのはここまでの手間とコストをかけて、はじめて役に立つものを制作できるんですよ!
これからもこの手間暇掛けたエントリーを号泣しながら更新していくので、ぜひともご愛読ください!

昨日、Facebookで投稿しましたら、さっそくのようにブログに感想書いていただきました。

わたしが人生初の引っ越しで困った沢山のことが解消されそうな予感

スタッフ全員、感涙にむせびました。どうもありがとうございます。

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