マーケットが縮小している業界で、自分だけが生き残るポイントはなにか

2012年4月5日

昨日のブログ「肩こりの人大募集!! ステマじゃなくて、マジマ大作戦やります」は、予想を上回る猛スピードで主にFacebookを中心に拡散し、夕方までに100名を超えたため一日で募集完了。申し込みに不備があるのもけっこうあったので、本日はお願いする人を決定して連絡するそうです。

単なるプレゼントだと当然凄い数が集まる。が、こうした「報告」を義務づけるテスター募集の場合は、価格が高い物は別として応募者を集めるのに苦労する。今回はソーシャルの広がりが助けてくれた結果となりました。
嬉しいことに、開発した商品もユーザー層に一致していたのか、たくさんのメッセージが寄せられました。Facebookページのメッセージ機能は使えますね!

余談だが・・・サプリメントは食品なので、薬事法で「効能」を謳うことが禁じられている。 大手メーカーは巨額(数千万円だそうです)を投じて特保(特定保健用食品)の許可を取るので、テレビCFなので「肥満に効く」とか「血圧を下げる」と連呼できるのだが、このコストは商品価格に乗せられるわけだし、そもそもこんな投資、大手しかできない。特保の許可がない場合、全く同じ物でも効能を謳うことができない。私やユーザーは外部の人間なので「効いた」「効かない」というのは勝手なのだが、メーカー側がそれを宣伝文句としていうことはできないわけです。せいぜい「肩こりに」という程度。そういうわけで、ユーザーの声の浸透が大事なわけ。ちょっと限られたケースではあります。今後どうなるのか、楽しみですわ。

 

さて。それでは今朝の話題です。たまたま先日、こういう相談を受けたときにした、まんまの回答を備忘録風にまとめてみました。真面目すぎて面白くないかもしれないが・・。

クライアントの相談を受けるのに、良く出る話が「業界の話題」

「この業界も最近は厳しくて」とか「昔は儲かったんだけどねぇ」とか

そういう話が多いわけですが・・・ マクロな視点では日本経済全体が縮小しちゃってるわけで、ある意味当たり前と言えます。
「いま、この業界、めちゃくちゃ儲かってますから」といえるのはいまの日本ではほとんど見られないでしょう。被災地の不動産屋と大工さんと市街の繁華街(水商売?)くらいしかなと思います。あとは携帯ゲーム?

ではマーケットが縮小すれば、自社の売り上げも縮小するのかと言えば、必ずしもそうじゃありません。

馬鹿っぽい図ですが、 全体が縮小しても自社の売り上げが変わらなければ、占めるシェアは上がります。逆に言えば、シェアを上げれば自社の売り上げは下がらずに済みます。つまり、いい方悪いですが、他社の売り上げ分を取ってしまえば自分だけは生き残ることができるわけです。弱肉強食は資本主義の基本ですので、努力しない企業はマーケットの縮小とともに滅んでいくのですが、頑張っていて、しかも方向性を間違えていない場合では生き残ることも可能なわけですよ。

んでは、どうすれば縮小するマーケットの中で自分のシェアを拡大できるのか、実例挙げてみます。なお、偉そうに書いてますが、私とて成功例は無尽蔵に持ってるわけじゃなくて、両手に満たない程度ですのでそこからのアイデアフラッシュと思ってください。また、B to Bの成功事例は残念ながら持ってないので、使える部分があったら参考程度に

 

本気でユーザーを入れ換える

この手はいままで何度かやって成功しました。あるスポーツ用品の場合、それまでの顧客は若年層(M1)が多かったのです。バブルの終わりくらいまでは一番お金を使う層は大学出て就職して3年目くらいで結婚前の層(M1,F1)で、そのあと結婚と育児でお金がなくなって、子供が独り立ちするくらいでまたお金を使える(M3,F3)みたいな感じだったと記憶してますが、現在ではだいぶん変わってきた感があります。

M1(男性20~34歳)
M2(男性35~49歳)
M3(男性50歳以上)
F1(女性20~34歳)
F2(女性35~49歳)
F3(女性50歳以上)

しかし、現在ではどうかというと、長引く不景気でM1,F1の購買力はめっきり低下したのではないかと思います。草食系といわれる層も増えてます。そもそも就職するだけで大変で、高い給料なんて望むべくもない。となると、若年層をメイン顧客にしていると高額商品を売るのはかなり厳しいわけです。
既存顧客にはいままでの愛着もあり、つきあいもあるので「ユーザーを入れ換える」ということに抵抗があるのは当たり前ですけど、 本当にヤバイのなら致し方ないと考えてくれる場合が多いです。

・・・どうやって入れ換える?

まず最初やるのは、商品やサービスのラインナップを変更すること。既存のままでターゲットだけ変えるような小手先ではなにもできない。学生向けの居酒屋の看板を高級にしたってメニューが変わらなければ客層は変わらないのと同じ。ユーザーを入れ換えるには、今までの知見をフル活用して新たなユーザー向けの商品とサービスを開発するところから始めないといけないのである。
自分の得意とするのはネットでの集客なので、ここを使うとするとネット上に多く見かけられるユーザーとの親和性が高いものを考えます。昨日のサプリもそうですね。先日の釣り船も同じで、雑誌や新聞から来るお客は高年齢の方が大半ですが、ネットを使うことでもう少し若い層を取り込めているわけです。

ネットでユーザーにアピールできるポイントは、

①どこよりも安い
②他のどこにもない

の2点に集約できます。
従来型のビジネスと違い、比較するのが容易な上、第三者の評価も簡単に得ることができるわけで、この2点のどちらかが無いと、なかなか集客できません。

「どこよりも安い」を実行しようとすると利益が当然圧迫されるので、大資本でやるか、はたまた最低限の人員でコストを最低限にしてやるしかなくなります。数千万の月商で粗利200万みたいなこともあるわけですが、少人数では食ってくには十分

「他のどこにもない」のほうは、脳みそと閃きさえあれば開発することが可能。しかもどこにも無いものであれば高く売ることもできます。いまの景気ではなかなかそうもいかないですが・・・。

この2点を常に頭に置いていると、生き残れる率が少しは上がると思います

そんなわけで、本日のエントリはちょっと真面目に書いてみました。たまにはいいでしょ・・・

 

 

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