Web制作会社がクライアントを獲得するための、もっとも重要なポイント

2015年6月29日

有料メルマガの質問でかなりくるのがこの系統。いままでに何度も回答したのでこの際、まとめて深掘りでお答えします。しかしこれってWeb制作会社だけじゃない。B to Bのサービスを展開するならなんでも同じなんですよね。

速攻で月曜朝にクライアントに見せたいから(@金曜19時)ってキャプションが面白すぎるがそんな仕事はイラン革命

↑速攻で月曜朝にクライアントに見せたいから(@金曜19時)ってキャプションが面白すぎて使ったフリー写真。そんな仕事はイラン革命

何度も書いてますけど、自分、ライブドアを退職してから3年間は好きな仕事だけしてプラップラと遊んでいました。それでもまあ、普通のサラリーマン程度(以上かも・・)の収入はあったので週に3回サーフィンしたり、年に3回バリにいったりしておりました。しかし3.11の震災を経て「もう一回、ちゃんと仕事しよう」と思いましてブログを書き始め、ブログ経由で最初の仕事が来たのが1年後。

最初の頃の仕事は実戦から3年遠ざかってブランクがあったので、利益を非常に薄くして実費程度でやっていました。経験値をブラッシュアップして上げるためだけにやったわけです。いまはそんなことしてないですが・・・。
そのおかげか、仕事がコンスタントに来るようになって現在は上場企業数社含めて20社弱と契約しており、首が回りません。もうこれ以上はいいかなって感じです。時々入れ替わりがあるので余裕があるときは新規のも受けますが・・・。

なのに、なんでブログ書いてるのかっていうと・・・単に惰性です。いや、普通に生活習慣のひとつでライフワークです。かっちょいい!

「仕事のご依頼について」にも書いているのですが、現状ではコンサル費用の他に、サイト制作が必要な場合、わたしの指定する制作会社に発注してもらい、その制作費に定率の監修費を乗せる形の明朗会計にしています。知らない制作会社(しかもレベルも分からない)を指定されてこちらのノウハウを全部教える気は100%ないですし、指示系統が混乱してこちらの手間が増大するのがその理由です。内部制作しますなんてのはもっと面倒で手がかかるのでパスします。

「制作はこちらでやります」という場合は契約しないか、サイトについてのアドバイスはしないことになります。パフォーマンスが出せないのでほとんどこういう契約はしないですけどね。
最近はほとんど契約前にスポットで2時間程度の有料のブレストを行い、そこで仕事を受けられるか判断してからにしています。「ビジネス的にだめだな」と思うものは予算があっても受けません。失敗するのが分かってるのに受けるのは消耗するだけですから。

制作会社がアピールすべきポイントはたったひとつしかない

これ、物凄く簡単なことだと思います。地方でも都会でも同じです。

経営者が高齢であろうとなかろうと、きちんとした経営者なら「利益を出す」ことには貪欲です。
Webを使った成功事例を提示できればきちんとした経営者なら投資しようと思います。初期投資に1000万かけて年間運用に500万かけても、数年後に投資コストを回収して黒字化するなら投資しますよね。店舗出すんだって初期コストで数千万が普通ですから。

逆に言うと・・・

Webで御社の情報をちゃんと発信しましょう

程度!!のキーワードで大枚出すのもアホ経営者だと思います。地方自治体が数千万かけてやるネットのイベントも同類ですよ!!
ビジネスなんだから、初期投資と運用コストに見合う「売り上げ」を想定しないでゴーサインだすのはただのバカ・・・累損1000億。今期赤字500億のNOTTVは早く撤退した方が良いです。

わたしのところに仕事の依頼をけっこういただくのも、Webの世界で20年もやってるので、こうした成功事例をそこそこ持ってるからなのです。もちろん100%成功するわけではなくて失敗もありますけど確率の問題。

しっかりした成功事例があれば、つまりいくら投資してどれくらい手間を掛けたらどのくらいの利益につながったかの事例があるのなら、前向きな経営者なら興味を示さないはずはない。それでもお金を掛けたくないのであれば経営者として失格の人か、破綻寸前だったり、単にケチで予算感がなかったりで、付き合う必要性はないと思います。そういう会社は放っておいても潰れますから心配ご無用。

たま〜に「儲かったら折半しますのでただでお願いします」的なことを言う人もいますが受けるわけがない。リスクをとらないと成功しないことはいままでの人生でイヤと言うほど経験しました。ライザップで痩せるのは最初に30万円払うからでっせ!! あれが「痩せたら払う」方式になればみんな失敗します。

成功事例を積むこと。成功事例がたくさんあれば仕事なんて向こうから来る

こうした成功事例集をきちんと「盛らずに」作成できれば仕事なんていくらでも来ます。ブログで書いてもいいし、電子書籍書いてもいい。まずは自分のサイトで集客をしてみてノウハウを積むこと。わたしのブログがいい例ですね。自社で集客できないのに他社の集客はできないです。

かん吉さんみたいにこういう本が書けるなら「ブログ運営のコンサルしてください」とかで食えると思うな。セミナーやってもいいでしょう。

納品して終わりと考えたらWebの経験なんて積めない

次は「効果」を最大の目標として、仕事にあたること。納品した時点が終わりじゃなくて始まりです。格安Web制作みたいな「納品したらさようなら」形式では「どうやったらアクセスを取れるか」というノウハウは何百社やっても全く溜まりません。
制作契約ではなくて、運用の契約をしっかりとって、効果が出たら運用コストを上げてもらう契約にしてもらうのもアリだと思います。どういう運用をしたらアクセスが上がるのかというノウハウがないなら高い仕事は取れませんよ。

これはクライアント側でも同じで、Webって自動販売機じゃない。お店と同じなんです。毎日こつこつといろいろな施策をやったり、サービスや商品を変えてみたり、スタッフの対応を工夫してみたり、チラシを撒いたり、呼び込みをしたりでやっと収益が上がってくる。たまには改装したり、メニューを変えたりしてみる。こうしたコストや手間をかけないと繁盛店なんてできないことくらいわからんか。

オマケ。サイト制作の費用はどうしてこんなに違うのか

逆に初期予算10万円で格安web制作でって考える経営者は別に利益だそうと思ってないからいいのです。初期投資10万円で数千万の利益が出ると思ってるなら、そういう経営者は蚊に刺されてデング熱になってください。多少は妄想癖が直ると思います。

サイト制作は人工(にんく)仕事ですので、キャリアの少ない、つまり単価の安い人が短時間で作業するだけなら安いです。格安Web制作とかクラウドワークスみたいなのがコレですね。

しかしキャリア(つまり成功体験)が豊富な一流のスタッフなら単価は高いし、ディレクション、デザイン、エンジニア、コーディングと一流どころで揃え、かつ拘束時間が長ければ高くて当たり前です。一流のWebエンジニアなら月間拘束費用は120〜200万/人です。既存のCMSではなくて、データベースから設計したり、スクラッチで制作しないといけないようなサービスだとかなり高くなるわけです。

しかし、中にはレベルも低いし、やってる人たちもたいしたことないのに異様にコストが高いところもあります。その多くは「アウトバウンドの電話」で営業するような、「営業会社」です。こうしたところの営業マンの給与制は歩合制のところが多く、電話を掛けまくって営業しまくります。営業会社の場合「手離れが良くて早く請求できる」というのが基本ですし、制作コストには営業コストが大きく乗っかってきます。内容の割に費用がめちゃくちゃ高い事例をたくさん見ました。

実録!! ホームページリース詐欺にはまるとあとあとこんなに大変なことになるのであった

↑中にはこんなひどい詐欺会社もたくさん。
「営業しないと客が取れない」というのは、自社サイトでちゃんと集客できてない証拠。そんなところに仕事依頼してどうすんねん・・・という話はまた今度。
ところでこれ見たんですが、面白かった。ウルヴァリンが出てきてビックリですよ

ナイト ミュージアム/エジプト王の秘密 (字幕版)
スーパー銭湯の仮眠室でズルトラでストリーミングで見たのですが、使用したデータ量は2ギガ。SoftBankなら翌日から3日間ぴくりとも動かなくなる速度制限喰らいますが、IIJ mioなので平気。ファミリーシェアプランで月間10GBのタイプですが、使わない分が翌月に繰り越しされるのでマジで使い切れないのだ。

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